El arte de ir a un restaurante se extiende más allá de llegar al lugar, pedir una mesa, mirar la carta, ordenar, comer y pagar. Muchos establecimientos acuden al ‘Neuromarketing’, que consiste en la aplicación de técnicas utilizadas en la neurociencia al ámbito del marketing.

En función de los resultados obtenidos en el estudio de determinados estímulos se aplican unas técnicas u otras. Ejemplo de ello son la colocación de los productos en oferta en los supermercados. Los restaurantes no son ajenos a estas prácticas.

Dos ejemplos serían el uso de ciertos colores para incitarte a consumir (dicen que el rojo y el naranja aumentan tu apetito) y una estudiada iluminación (si es suave, te invitará a quedarte más tiempo, lo que se traduce en más consumo. Si es fuerte, te irás en cuanto termines de consumir). A estas prácticas se suman, ciertos trucos psicológicos que determinan que te inclines por la opción más beneficiosa -económicamente para ellos-

Estos trucos fueron publicados la revista ‘Business Insider’ y los resumieron en 11 técnicas.

1. Describir los platos profusamente

¿Qué te parece más apetecible: una “hamburguesa de ternera gallega a la brasa con guarnición de tomates cherry marinados en aceite de romero, pimientos asados a la leña, finas lonchas de queso, cebolla pochada y lechuga fresca” o una “hamburguesa completa”? Seguramente que la primera opción, a pesar de que la segunda es lo mismo.

Según un estudio de la Universidad de Illinois, cuanto más exhaustiva sea la descripción de un plato, más dinero estaremos dispuestos a pagar por él. De esta manera, aquellas cartas que más detallan la composición de sus platos consiguen un 27% más de facturación que aquellos restaurantes donde solo se indica el nombre. Porque nos parece más justificado pagar más dinero por algo que parece estar más elaborado que por algo que aparente ser más simple.

2. No colocar el símbolo del peso junto al precio

El precio indicado en el menú también juega con nuestros sentidos. En muchos locales empiezan por no indicar el símbolo de la moneda y por escribir este a un tamaño menor que la descripción del plato. De esta manera, nuestro subconsciente no parece culparse del dispendio que vamos a cometer dándonos un homenaje como merecemos.

3. Precios expresados en múltiplos de cinco

Un ejemplo: un plato que cueste 9.999 pesos es más barato que uno de 10 mil pesos, pero también nos parecerá que su calidad es tan pequeña como su precio. Sin embargo, precios múltiplos de cinco ofrecen a nuestros sentidos mucha más tranquilidad al respecto. ¿No es más atractivo un precio de 9,995 que de 9,999 pesos? Y no lo decimos nosotros. Lo dice un estudio del ‘Food and Brand Lab’ de la Cornell University.

4. El nombre (propio y familiar) de los platos

Dar un nombre propio a un plato es otro factor que los restaurantes tienen en cuenta para conseguir comensales. Cosas como ‘Empanada al estilo tradicional’ nos remiten a un ámbito familiar y casero, y nos dan más confianza. Y rematarlo poniendo nombres de familia, es ya para dar la vuelta al ruedo. Porque entre ‘Enyucado con helado’ y ‘Enyucado tradicional con helado artesanal de mami Rita’ hay un toque que nos llena de nostalgia y que nos aporta una idea de ‘hecho a mano’ que gusta mucho más. Añadir, por tanto, apelativos como “casero” o “tradicional” “hecho a mano”, especialmente si hablamos de postres -que es donde realmente nos dejamos el dinero-, atrae más a los clientes.

5. Indicar autenticidad recurriendo a indicaciones geográficas

Una de las técnicas más habituales para destacar la calidad de un producto es indicar la procedencia de sus ingredientes. De esta manera aumentan también las ventas y el precio de los platos. La denominación de origen de los productos suele indicar que ese plato es de una calidad superior. Si es así, duele menos pagar por él.

6. Poner nombres étnicos a los platos del menú

Puede parecer una tontería, pero según Charles Spencer, psicólogo experimental de Oxford, poner nombres étnicos o geográficos como, por ejemplo, un nombre italiano, además de dar cierto toque de estilo y prestigio al restaurante, sugiere a nuestro subconsciente sabores y texturas mucho más exóticos.

7. Destacar visualmente lo más ventajoso para el negocio

Parece demostrado que préstamos más atención a lo que está situado a nuestra derecha cuando leemos, es decir, a la página impar. Por esta razón, los restaurantes suelen colocar ahí los platos que quieren destacar y que les interese más vendernos. Los más caros suelen mostrarse además con un diseño muy visual y atractivo.

En algunas cartas, van acompañados de fotos que nos enseñan un producto muy apetecible y que hace que muchas veces nos decantemos por él en lugar de por otras ofertas del menú. Así parece indicarlo un estudio de la Association for Consumer Research.

8. El señuelo de los precios altos frente a otros más baratos

Si en una carta vemos tres platos de la misma familia de alimentos de 45 mil, 30 mil y 15 mil pesos, seguramente elijamos el de menor precio. No nos engañemos. Es el señuelo de colocar platos carísimos, que probablemente ni siquiera tengan intención de servir, frente a otros que, a su lado, parecen más baratos. El único propósito es hacernos pensar que el resto de opciones de la carta tiene un precio más razonable.

9. Menú degustación y fuera problemas

Suele pasarnos cuando entramos en un restaurante cuya cocina no nos es familiar. ¿Qué pedimos? Lo más fácil para nosotros como clientes es elegir un menú degustación. De esta manera nos quitamos el enorme peso de tener que elegir un solo plato. Pero no solo ganamos nosotros, el restaurante también ya que incluirán en los menús degustación los platos que más les representan y de los que obtienen mayor beneficio. Pero dependiendo de la categoría del establecimiento, estos menús estarán compuestos por 6 elementos (en los fast-food o comidas rápidas) o entre 7 y 10, en los restaurantes de alta cocina.

10. Ofrecer las raciones en dos tamaños distintos

Esta estrategia es conocida como “la horquilla” y consiste en algo muy simular a lo de los precios altos frente a baratos. Nos muestran dos raciones, una más cara (la grande) y otra más barata (de menor tamaño). Normalmente elegimos la más pequeña, sin saber realmente cuál es su tamaño, porque su precio es menor. Y eso es lo que el restaurante quiere que elijamos porque le resulta más rentable.

11. La importancia de la música ambiente

Según un estudio de la Universidad de Leicester, un local donde suene música clásica o suave incentiva a los clientes a gastar más. Este tipo de melodías generan en el cliente la sensación de que su capacidad adquisitiva es mayor y por ello se sienten obligados a gastar más dinero. Además, la música clásica está asociada al buen gusto.